>> >> Przewodnik dla sprzedawców do pokonania witryny Amazon.com (AMZN)

Przewodnik dla sprzedawców do pokonania witryny Amazon.com (AMZN)

Anonim

Logo amerykańskiego giganta internetowego Amazon jest wyświetlane w centrum logistycznym Brieselang, na zachód od Berlina 11 listopada 2014. Centrum jest jednym z dziewięciu w Niemczech. (JOHN MACDOUGALL / AFP / Getty Images)

Firmy wymienione w tym artykule

Zobacz statystyki, ceny, tabele i rankingi.

  • AmazonAMZN
  • Macy'sM
  • Nordstrom'sJWN
  • Kohl's Corp.KSS
  • Sklepy Wal-Mart IncWMT
  • Target Corp.TGT
  • GapGPS
  • Williams-SonomaWSM
  • Party City Holding Co.PRTY
  • Dollar General Corp.DG
  • Dollar TreeDLTR

Skorzystaj z naszego Screenera "

W języku potocznym dla detalistów, nie powinno Cię to dziwić, jeśli przeglądają Amazon.com (ticker: AMZN) jako czteroliterowe słowo. To dlatego, że większość firm nie może działać wbrew klątwie, jaką firma Jeffa Bezosa przyniosła branży detalicznej.

"To (Amazon) jest największym zakłócaczem w historii handlu detalicznego", mówi Howard Davidowitz z Davidowitz & Associates, firmy doradztwa detalicznego i bankowości inwestycyjnej z siedzibą w Nowym Jorku.

W ubiegłym roku indeks sektora detalicznego Standard & Poor's spadł o 17 procent, a kurs Amazon skoczył o 67 procent. Ceny, dostawa i produkty Amazona przyćmiły wszystkie inne w branży, powodując dramatyczne spadki od detalicznych stalwarts takich jak Macy's (M), Nordstrom's (JWN) i Kohl's Corp. (KSS).

Omni-kanały. Prawie każdy detalista ma jedną odpowiedź na kwestię Amazon: zbuduj omni-kanał. Jest to modne hasło, że niezależnie od tego, gdzie jesteś - w sklepie, w Internecie lub w telefonie - istnieje sposób na zakup wybranego produktu. A tradycyjni sprzedawcy detaliczni mają możliwość kupowania w sklepie dla klientów zamawiających online.

Ale to nie przyniosło rezultatów.

"Opłacalność sprzedaży online, nie jest tak wielka", jak wielu oczekiwało, mówi Joseph Feldman, analityk w Telsey Advisory Group. "To wspaniałe dla konsumenta, z punktu widzenia sprzedającego koszty wysyłki nie są tanie".

Wiara dla wielu była taka, że ​​mogli po prostu użyć posiadanego ekwipunku, stworzyć witrynę e-commerce, obniżyć koszty pracy i poprawić marże. Ale wysyłka pozostaje ogromną przeszkodą. Nawet Amazon z tym się boryka; jego koszty operacyjne przekraczają nawet Wal-Mart Stores (WMT).

Tym, co odróżnia Amazon od konkurencji, jest jego udział w rynku. Dochody, które otrzymuje Amazon, pozwalają na podejmowanie ryzyka w żegludze - na przykład eksperymentowanie z dronami i robotami, które potencjalnie mogłyby obniżyć koszty wysyłki - które są po prostu poza zasięgiem konkurencji.

"Oni (Amazon) mają zasięg i zdolność robienia rzeczy, których nikt inny nie ma" - mówi Davidowitz.

Następnym celem dla Amazon jest odzież. Niektórzy analitycy szacują, że do przyszłego roku Amazon będzie sprzedawał Macy's w odzieży. Dyrektor generalny Macy, Terry Lundgren, który zainwestował miliard dolarów, aby ulepszyć swój kanał omni w 2014 r., Mówi, że Amazon nie będzie w stanie zareagować na wszystkie zwroty związane ze sprzedażą odzieży.

"Myślę, że Amazon to wie" - mówi Davidowitz. "Myślę, że on [Bezos] liczy, gdy zdobędzie cały udział w rynku, a następnie poniesie koszty."

Z drugiej strony, sprzedaż Macy'ego spadła o 4 procent w porównaniu z 2014 rokiem.

Zakupy. Ludzie nadal lubią chodzić do centrum handlowego. Stało się to jasne, nawet jeśli podczas zakupów w sklepach klienci często sprawdzają ceny produktów online. Nawet Amazon eksploruje otwierające się kioski i cegielnie w księgarniach.

Dlaczego więc nie wykorzystać tego? Na przykład sklep spożywczy Shoprite oferuje zajęcia z jogi w niektórych sklepach, a inne firmy starają się, aby ich oferty wyglądały przyjemniej dla oczu i zmysłów.

Wal-Mart modernizuje swoje sklepy spożywcze, aby podkreślić świeżą żywność. Target Corp. (TGT) testuje system beacon, który wysyła kupujących do swoich smartfonów, gdy przechodzą przez określone obszary sklepu.

"Próbują poprawić to doświadczenie" - mówi Davidowitz. "Jeśli tego właśnie chce klient, lepiej to zrób."

Co ciekawe, nacisk na doświadczenie w sklepie wynika z faktu, że wiele firm obniża płace. Macy skrócił w tym roku o 4 000 miejsc pracy, 400 miejsc pracy i Gap (GPS) Nordstroma zamykają prawie 75 sklepów (głównie za granicą), a zwolnienia mogą nastąpić. Firmy będą musiały zrównoważyć utrzymywanie się listy płac i upewnić się, że obsługa klienta nie spada.

Działa na właściwym rynku. Williams-Sonoma (WSM) jest właścicielem West Elm and Pottery Barn, a teraz otrzymuje prawie 30 procent sprzedaży z mebli, mówi Feldman. Nie było problemu z umieszczeniem swojej oferty w Internecie, ponieważ "przez lata konsument był szkolony, by płacić za koszty wysyłki mebli".

Chociaż przychody nie wzrosły tak szybko dla organizacji, to w zeszłym roku odnotowano skok sprzedaży o 5, 9 procent.

Meble, sklepy o tematyce imprezowej, takie jak Party City Holding Co. (PRTY) i artykuły spożywcze, nie ucierpiały tak bardzo od potęgi Amazona. Nie ma też ultra-luksusowych produktów, w których liczy się nazwa i marka producenta. Jeśli jest to "rodzaj produktu, który wymaga obsługi", to te pozostają bezpieczne, mówi Feldman.

A sklepy dolarowe, takie jak Dollar General Corp. (DG) i Dollar Tree (DLTR), nie bardzo obawiają się ogromnego zasięgu Amazona.

Co to wszystko ma wspólnego? Służą one bardzo specyficznej niszy na rynku lub służą ludziom, którzy potrzebują natychmiast dostaw.

Amazon jeszcze nie skupił się na tych obszarach. Z drugiej strony, gdy drony i roboty są używane, nigdy nie wiadomo.